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Amis commerciaux, transformez-vous pour répondre aux "social buyers"

Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme comme disait l’autre. Et s’il y en a qui vont se transformer dans les prochaines années ce sont bien les commerciaux.

Social Buyers

Ceux-là, si ils continuent à faire de la prospection à froid, à envoyer des emails n’importe quand à n’importe qui et à faire du porte à porte, il vont finir par mourir de leur belle mort. Sincèrement, les entreprises qui pensent encore que les commerciaux à l’ancienne ont de l’avenir … et bien elles n’ont pas d’avenir. Désolé si, parmi vous, il y a des commerciaux qui doivent encore fonctionner comme ça, si vous voulez, on en parle.

 Vous voyez ces petites figurines qui représentent des hommes qui se transforment en des avions supersoniques ou des voitures de courses futuristes ?

Moi j’adore et j’espère que les commerciaux dont je parlais il y a quelques instants adorent aussi parce qu’ils devront les imiter. Pas pour se transformer en vaisseau spatial mais pour devenir un vendeur du futur.

Bon ils n’auront pas un écran greffé dans l’avant-bras (enfin je ne crois pas) mais ils devront s’adapter à leurs clients qui ne leur ouvriront plus la porte et qui ne répondront plus au téléphone. Alors ils font quoi ? Et bien ils sont sur les réseaux sociaux pardi. Le social selling, vous avez déjà entendu parler ? Moi c’est un truc qui me passionne parce que ça force mes amis les commerciaux à devenir bien plus créatifs et à être un peu moins sûrs d’eux. Si avant ils menaient l’entretien de vente du début à la fin pour nous faire signer un contrat, aujourd’hui les rôles s’inversent.

Je vais changer de métaphore pour vous expliquer que le vendeur du futur sera obligé de séduire ses prospects. Un peu comme une péripatéticienne, il devra se parer de ses plus beaux atours pour attirer le client qui choisira le commercial le plus attirant. Et devinez quelle vitrine il va choisir pour s’exposer ? Je vous le donne en mille : les réseaux sociaux encore une fois.

Entre le Transformer et la p…, il n’y a qu’un pas … et je ne le franchirai pas, rassurez-vous.

Bon je vais arrêter mes comparaisons et vous expliquer pourquoi et comment le vendeur va devoir muter.

D’abord, comme je le disais, les clients sont déjà sur les réseaux sociaux et ils ont commencé à prendre l’habitude d’acheter sur ces réseaux. Je pense aux petites annonces sur Facebook et aux marketplace (sur Facebook et ailleurs) mais aussi aux options de shopping intégrées sur Instagram et Google. Aujourd’hui les clients du futur (oui, eux aussi ils sont un peu des mutants) sont devenus des social buyers. Désormais le commercial ne doit plus aller à leur rencontre en espérant arriver pile au moment où le client veut lui acheter un truc. Avouez qu’il fallait quand même un fameux coup de bol.

La bonne nouvelle c’est que, si le commercial est tout beau dans sa petite vitrine, le client sera attiré. Il va voir ce qu’il y a à vendre, comparer, réfléchir et puis, finalement acheter.

En fait, c’est devenu la nouvelle tendance, le client aime se renseigner, comparer et tester avant d’acheter. Mieux que ça, il va même se laisser influencer par ses congénères : les influenceurs. On les trouve surtout sur YouTube et Instagram.

Et vous savez où il fait ça ? Encore les réseaux sociaux !

Vous voyez où je veux en venir ? Ben oui, encore les réseaux sociaux. Ces réseaux sont devenus « the place to be » pour les nouveaux commerciaux. Je vous rassure, personne ne va leur demander de porter un string et de se mettre dans une vitrine, ils ne vont pas non plus se transformer en robot. Désolé si vous y avez cru.

Mais une chose est sûre, ils vont devoir muter pour survivre.

Affaire à suivre.

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